这个每瓶两百多元的洗衣液生意是如何做起来的?_时尚_好奇心日报

张金晶 2016-01-05 15:00:00

每一个想创业的人都在担忧资金周转问题,这两位用的是信用卡。

你可能已经使用过这个叫做 The Laundress (洗衣妇)的产品了,但我们还是要多嘴介绍一句:这个品牌以做奢侈品的方式在做洗衣液。

它们的产品长这样:透明圆柱状瓶身+黑色或者白色盖子,瓶身贴一张长方形的标签。一个做洗衣产品的品牌,产品种类高达 65 款,除了分门别类专门清洗牛仔、深色衣物、白色衣物、棉麻、羊毛羊绒、丝绸等的产品外,还有清洗碗筷、卫浴、地板的清洁剂,以及在天猫旗舰店中目前还买不到的香薰蜡烛和收纳用品。

虽然上个月才在纽约开了第一家实体门店,但 The Laundress 实际上已经成立有 11 年了。这里有一份来自 fashionista 的访谈,说了说两位创始人 Gwen Whiting 和 Lindsey Boyd 是开始创业,遇到了什么难题,又如何走到今天的。

Q:你们在学校里学的是什么?

G:我在康奈尔大学学习服装设计。其实,我在高中时就做了很多衣服,我还有个小生意,就是做领带,做了以后卖给同学和朋友们。后来我在 FIT 上了一些相关的课程。我和 Lindsay 是在康奈尔大学的服装项目课程上认识的。

L:对于一个做洗涤剂的人而言,我的专业可能有点出人意料,我在高中专注于科学。但我同时也对时尚充满兴趣,后来在康奈尔大学学习纺织课程,但我的重点还是在于销售这一块。我和 Gwen 在大学做了很多实习,比如 Donna Karan, Nicole Miller, Malia Mills 中。

G: 我们也一起上科学课程和纤维技术课程。

Q:毕业之后的第一份工作是什么?

L:我的第一份工作是在 Brooks Brothers 的男装部做销售分区和产品开发,然后我得到了一个机会,能够去往我梦想的岗位——Chanel 的成衣部。我管理和参与到了所有的秀,以及所有的精品店。我在 Chanel 的经历一定程度促成了我做 The Laundress ,看到了太多客人因为洗护不当毁掉了衣服。

G:我是在 Ralph Lauren 的家居部。

Q:为什么想开始做 The Laundress ?

L:我们确实有“啊哈”的时刻,当我们环顾四周,发现老板们不可能离开,在这个行业这个公司这个岗位都没有太大的提升空间。

G:我和 Lindsay 在真正开始全职创业前,有两年的时候都在一边上班一边忙创业的准备工作。

Q:那一定非常具有挑战性。

G:当时还没有 gmail, 也没有短信,我们能做的就是传真。

L:我们没有 Google 商业计划书,我们需要将包裹和文件留给门卫。

G:创业的世界完全不一样。我们还去到纽约市的商业发展中心尝试与巴鲁克学院的咨询机构进行合作。

L:我们用信用卡的额度来创业,让朋友帮忙介绍生意来售卖第一批产品。所有的事情都要我们自己来。当时我们的概念都没有好好被理解,那个时候还没有所谓的利基市场,天然/环保产品在市面上做得都不怎么顺利。

Q:当时创业有什么参照公司吗?

G:有啊,我们从 Bumble and Bumble, Bliss Spa,以及 Art of Shaving 获得灵感,我们最初的想法是开一家洗衣店,让世界上任何一个角落的人,都能获得和在这家店里洗衣服一模一样的体验。

Q:你们怎么开发这些产品的?

G:我们回到康奈尔大学,和纤维科学博士项目的院长一起工作。她解答了我们不少问题,也给予了学习的资源,比如什么成分起到什么作用,什么成分应该和什么放在一起使用等。

L:这其实和我们现在在做的事情没什么两样,我们告诉客人羊绒、白色衣物应该如何保养,并且给到实际能够让这些好事发生的产品。

Q:什么时候你们开始全职创业?

G:品牌创建于 2004 年,我们有了创业贷款,Lindsay 先离职负责销售,我在 6 个月之后离开全职工作。当时我们特别没钱,所以必须一个一个来。

Q:当时怎么卖产品呢,谁是你们第一个客人?

L:我们有利用以往工作时积累的人脉,Bergdorf Goodman 是我们第一个大客户。

G:我觉得在创业初期不要去在乎那些说我们太疯狂的人言论,只需要去关注我们真正感兴趣的就可以了。

Q:你们当时得到了什么样的负面评价?

L:比如人们都说你们怎么可能把这些东西能卖出这个价格呢,或者说你们为什么会想去做一个洗涤剂?

G:还有,你们为什么要做洗涤剂啊,你们原来可是为 Chanel 和 Ralph Lauren 工作的。

L:销售部分的工作其实并不难。我们一般从电话中联系到客户,也有带着产品去到商店里向它们兜售,你不能过于担忧那些人会有什么想法,一旦你开始担心,就会失败。

Q:你们什么时候开始在网上销售?

L:很快,就在 2004 年。其实当时我们就有一个网上通道,但必须通过电话和传真来获得联系,最开始的时候就是这样在线上销售的。

Q:在业务增长的过程中,最困难的是什么?

G:现金流是最困难的部分,这一直都是问题。

Q:你们有想过筹资吗?

L:没有,只有美国运通信用卡。

Q:什么时候你们开始觉得“是时候开一家实体店了”?你刚才提到这是你们最开始就想做的一件事。

G:我们觉得我们应该有足够的钱来开一家。如果我说是因为我们有时间,这可能有点搞笑,但我们觉得我们需要开一家真正的门店出来。

L:对一个品牌来说,有一家真正的门店意味着很多,这是对生意的另一种探索,那些从来没有听说过我们的客人就能够在王子街上找到我们。

Q:是否有开更多店铺的计划?

L:我们有国际合作商,在日本、韩国都有零售店,我们将这家店作为示范店。

Q:会继续扩张产品线吗?

L:我们不是时尚品牌,所以不需要每年两次地推出新产品。我们希望把注意力放在现有的客户身上,我们有 65 款产品,但即便是那些老客户也不一定就完全了解所有产品。

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