创始人彼得·蒂尔谈,Palantir 怎么从服务 CIA 开始做一个 150 亿的生意_智能_好奇心日报

唐云路 2015-06-02 22:17:11

我们和“创投教父”谈了谈他不那么受关注的第二次科技创业项目

PayPal 创始人彼得·蒂尔差不多是马斯克之后在中国最红的硅谷创业者。在这里,一本《从 0 到 1》将蒂尔与“创业”绑在了一起。

2002 将 PayPal 卖给 Ebay 之后,成为亿万富翁的蒂尔成为一名活跃的科技投资人,以最早看中扎克伯格,投资了至今维持科技公司上市规模记录的 Facebook。之后他又做了一系列成功的投资、组织年轻有为的大学生离校创业,并在今年 3 月成为硅谷孵化器 Y Combinator 的合伙人

不过在蒂尔本人看来,可能成为下一个 Facebook 或者 Google 的科技公司却是一家相对不那么为人所熟知的公司 Palantir。

Palantir 是彼得·蒂尔联合创办的第二家科技公司。作为 Palantir 的联合创始人、第一大股东和董事长,彼得·蒂尔的这一重身份和 Palantir 公司一样,都显得相当低调。

在成立最初的几年里, Palantir 的行事风格令人几乎不可能预计到,这可能会是一门值钱的生意。但随着 2014 年底最新的一轮融资结束,Palantir 的估值已经达到了 150 亿美元,为 Paypal 出手时的十倍。

Palantir 的神秘还来于它的投资方和客户。2004 年,Palantir 的第一笔外部投资来自于 In-Q-Tel——中央情报局创办的的非盈利风险投资公司,以资助初创公司的方式催生自己需要的新技术。

而它的早期客户也全部是美国情报机构,包括中央情报局(CIA)、国防情报局(DIA)、联邦调查局、军队、大城市警局——大致上你在关于反恐的电影里看到的所有机构都是它的客户。

这门生意是如何开始的?

2002 年卖掉 PayPal 之后,收获颇丰的彼得·蒂尔曾经感到很迷惘。很快,2003 年,也就是 9/11 发生两年之后,美国同时在阿富汗和伊拉克展开两场战争。而为了预防恐怖分子活动,美国运输安全管理局更换了大量的新型机场安检设备,涉及侵犯隐私的扫描、搜身等措施令美国的机场安保被指责为“噩梦”。

创业的开始往往伴随着发现问题,并寻找解决方法。而恐怖活动便是蒂尔当时瞄准的问题。

蒂尔将目光转向了 PayPal 曾经使用的工具。蒂尔将一个问题抛给了在斯坦福大学的老同学亚历克斯·卡普(Alex Karp),能不能用 PayPal 识别网络欺诈的办法,找出恐怖分子活动的网络。

上周来到北京时,彼得·蒂尔在接受《好奇心日报》采访时回忆说,“欺诈问题是我们在 PayPal 遇到的一个很大的技术挑战。那个时候我们经常遇到这类问题,很难解决。我们有数以百万计的‘好’用户和数千个‘不好’的用户,我们必须分清哪些是欺诈类的业务,而同时需要处理的信息实在是太多了。我们需要把这些信息全部过一遍,找出其中的模式。”

Paypal 找到的方法是,将一部分问题交给计算机来解决,另一部分依靠人工。

“还没有一台计算机聪明到能够指出所有的问题所在,而对于人工审核来说,需要处理的信息又实在太多了。我们用这样的途径来解决 PayPal 的问题。”蒂尔指出,“人机结合比单打独斗效果显著。”

这成为了 Palantir 设计产品的方法论基础。Palantir 的名字来源于托尔金的魔幻巨著《魔戒之主》三部曲。精灵们创造出“真知晶石”,令巫师可以透过它看到各地的情况。和小说中的精灵工具类似之处在于,Palantir 收集所有可能收集到的数据库,梳理信息、给出结论,帮助客户获得“真知”。

电影《魔戒之主》里的 Palantir

2004 年夏天,蒂尔、卡普和另外三位联合创始人一起启动了 Palantir,蒂尔本身主要帮助招募团队并提供了一笔启动资金。当公司开始正常运作后,蒂尔便将日常管理交给了卡普,自己作为董事长为公司提供建议。

尽管找到的切入点是反恐。但 Palantir 从一开始就想做一个分析一切数据,为企业、银行等机构提供服务的公司。

这个选择并不容易。在最初的几年,由于概念复杂,商业投资人对 Palantir 不感兴趣,直到一位拒绝了 Palantir 的投资人建议它们转向中央情报局(CIA)创办的非盈利投资机构 In-Q-Tel,才给 Palantir 带来了外部投资和首个客户。

“硅谷的标准路径是,你先将产品卖给公司,没有人想着先把产品卖给政府,因为政府的效率太低、太慢。但是,我们觉得 Palantir 解决的是更精准的问题。这和马斯克在 SpaceX 采取的路径很相似,他们也是首先将火箭卖给了美国政府(NASA)。”蒂尔解释了首选情报机构的原因。

成立后的四年里,情报机构是 Palantir 惟一的客户。

Palantir 如何解决反恐需求

9/11 事件之后不久,退役海军少将 John Poindexter 受命启动 TIA(Total Information Awareness)项目,试图将情报机构搜集的一切信息建成数据库,再利用计算机来识别这些看似各自独立的大量信息中隐藏的线索。

在信息爆炸的时代里,恐怖分子不可避免地会在不同情境下有所交集,留下踪迹。而当时美国情报机构需要的是能够帮助他们迅速将信息之间的联系建立起来的产品。

虽然野心勃勃的 TIA 项目在 2003 年因隐私等原因被叫停,但它的需求一直存在。Palantir 成为它的替代品。

2005 年,卡普第一次向情报官员展示产品的原型,原理与 PayPal 使用的工具基本相同,只不过鉴别的对象都网络欺诈变成了两个假设的恐怖分子。在 In-Q-Tel 帮助之下,Palantir 的工程师与情报分析师直接会面,从那之后,每两周,工程师都会带上修改过的产品回到华盛顿。他们从零开始,开发出一个复杂的搜索工具,从原本各自分属不同情报机构的数据库的信息中,找出结论。大多数情况下,这个结论可能还是用笔写在纸上的。

根据《华尔街日报》在的报道,Palantir 发展早期,西点军校的分析师尝试使用 Palantir 的软件,从 700 份缴获文件中绘制叙利亚自杀性袭击网络,这些信息包括数百份军队从伊拉克回收的个人记录。

一位分析师自己分析了文件,写了一份报告,指出在伊拉克有境外反抗势力雇用叙利亚人从事自杀性炸弹袭击。而第二位使用 Palantir 软件的分析师则在此基础上给出了关于叙利亚恐怖网络的更多细节,包括顶层的联络人信息,分析师得出结论,在当时的伊拉克,存在不止一个叙利亚自杀性袭击网络。

类似这样的细节报告令美国情报机构打破了许多过去的误区,比如在伊拉克的自杀性袭击中,反抗组织更依赖雇佣军走私网络,而不是狂热信徒。

2008 年的 Palantir,和电影里的酷炫间谍工具不同,它看上去没什么吸引力

现在,美国的每一家情报机构都采用了 Palantir 的技术,它们进入了这样一个循环:分析情报、打击目标、将打击中获得的新情报与现有情报一起分析、根据新的分析结果发起下一轮打击。

2011 年的刺杀本·拉登将美军在阿富汗和巴基斯坦的特种作战公开在世界面前。但在此之前,美军特种部队已经在伊拉克、阿富汗、巴基斯坦实施了数千次类似的突袭行动。少数部队,比如参与 2011 年那场袭击的海豹们,平均每天都有行动。

就像电影《猎杀本·拉登》中呈现的,特种部队带走的除了尸体,还有拉登的电脑、文件、光盘。所有这些情报都不是孤立的分析,而是进入一个越来越庞大的数据库,每一次情报分析都在整个情报库的基础上完成——原本靠人力只能分析一小部分信息。

为更好地配合新时代的情报工作,美军在围绕巴格达机场的 Camp Victory 营地部署了一个大型数据中心。软件工程师也被派来培训参与袭击行动的特种部队,帮助他们在突袭行动中更有效地搜集信息。

2008 年开始,美国政府开始与 Palantir 正式签订合约。在 2007 年到 2009 年之间,Palantir 在美国首都华盛顿的业务从 8 个试点项目快速扩展到超过 50 个正式项目。

少有人做过的事:从政府开始销售

到 2008 年,也就是公司成立四年后,美国情报机构依然是 Palantir 的唯一客户。

但情报机构的使用,最终成为 Palantir 进入其它市场的门票。蒂尔说:“卖给政府要花的时间更多,整个销售流程很长,但是一旦成功切入,将它们变成你的客户,你就获得了非常有价值的客户。如果 CIA 用了我们的产品,那么可能大银行就会同样愿意与我们合作。作为参考客户来说,情报机构在美国是非常重要的。”

2010 年,摩根大通成为 Palantir 的首批非政府客户,它们将 Palantir的技术用于查找那些企图盗取客户账号的欺诈者,此外,还将 Palantir 的产品用于问题房产的定价,基于当地经济信息得出结论,避免在其拥有问题房产贷款的地方引起社会混乱。

美国银行、对冲基金 Bridgewater Associates 乃至美国证券交易委员会也在使用它们的技术,好时则使用 Palantir 的工具来提高巧克力产品的利润。

这些工具背后涉及的技术相当复杂,而原理相当简单,你可以像理解“大数据”一样去理解它:它创立海量数据,从本地降雨量到银行转账记录都被容纳其中,通过数据间并不明显的联系,得出结论,以此解决不同客户遇到的问题。

随着业务的扩展,Palantir 试图解决的问题范围也日渐广泛。如今,政府和金融业务已经成为 Palantir 的两大支柱产品。有了政府订单作为背书,对于这家完全没有销售团队的公司非常有利。到 2013 年年底的那一轮融资之时,它们已经有 60% 的订单来自于非政府客户。

在没有媒体关注的情况下,Palantir 悄然成长为一个巨兽

Palantir 的增长几乎完全在没有媒体报道的情况下完成。

到 2010 年,在科技博客 TechCrunch 的专栏撰稿人 Evelyn Rusli 注意到 Palantir 之前,这家紧跟科技创业公司与投资消息而著称的网站上,只有一篇关于 Palantir 的报道。而关于创办于 2009 年的 Foursquare 的报道,则至少有 208 篇。

之后卡普接受采访时讽刺说:“2005 到 2009 年那会儿,在硅谷谈起企业软件,有时候就像在 Palo Alto 的工程师之间来一场马戏表演。”

确实,一家 70%订单来自华盛顿的企业软件公司很难获得投资人或者科技媒体的注意。

然而,时至今日,融资对于 Palantir 已经不再是个问题。

在估值飞速增长的同时,Palantir 也开始以收购公司的方式扩充团队以及关注的领域。2013 年 2 月,Palantir 收购了语音邮件服务 Voicegem。次年 7 月,Palantir 在一个月之内连续收购了社交测试服务公司 Poptip 和移动应用孵化公司 Propeller。今年 2 月,Palantir 收购了一家提供全渠道营销平台的创业公司 Fancy That。

Palantir 对转向消费领域的猜测并没有给出回应。不过不难想象,继支付、金融、保险和医疗之后, 这家数据分析公司将很快就将把业务扩展到零售业。

Palantir 的未来,全世界最大的咨询公司?

这是一家在财务上没有压力的公司,至今为止,它们的总融资额已经接近 10 亿美元,而对今年年收入的预期至少在 10 亿美元。

在绝大多数公司将上市视为梦想之时,Palantir 却并不着急上市。去年 3 月,Palantir CEO 卡普在接受 CNet 采访时表示,起码到目前为止,它们还没有在短期内上市的计划。

在与《好奇心日报》谈到最近的规划时,彼得·蒂尔认为即使 Palantir 获得了“了不起的吸引力”,但就产品来说它还在非常早期的阶段,还有不少问题需要解决。他说:“即使它已经召集了非常多有才华的人,一起解决那些没有什么人在做的重要问题,但是仍然有许多方面,它们可以做得更好。”

随着将产品卖给更多客户,Palantir 开始为不同的客户提供它们所需要的定制——就像当年两周一次往返于华盛顿和硅谷的行程。当问及接下来的五年的计划,彼得·蒂尔称 Palantir 的挑战在于“如何将产品的部分和咨询的部分有效地整合起来。”

“我们的计划是在目前的基础上扩大规模,这是一个复杂的销售循环。”蒂尔说道,“那些价值 2000 万美元到 2 亿美元之间的大订单,对产品有更多的要求。”


题图来自 Fortune Live Media

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